신용카드 사업 실전 Credit card business practice14 4-5 카드영업의 비전관리 카드비즈니스는 지점보다는 본사부서의 역할분담으로 분류되어 수행된다. 영업의 경우 회원영업팀은 회원모집업무, CRM팀은 기존 회원 관리업무, 제휴영업팀은 전략가맹점과의 제휴 및 마케팅업무들이다. 각 팀의 현재 KPI도 존재하고 당장의 현안과제를 수행할 일들도 있어서 발등에 떨어진 일에만 몰두하는 경향이 있다. 그리고 조직장의 스타일에 따라 적극적인 조직장은 보다 새로운 접근방법과 새로운 일을 시도하는 편이고, 다소 소극적인 조직장은 그간 운영되어오던 일의 범주내에서 더 좋은 성과를 겨냥하거나 일어나는 문제들을 해결하는 것에 몰두하는 편이다. 이렇게 해서는 조직이 일을 한다고 볼 수 가 없다. 조직이 일을 하는 모습이라면, 균형 있게 추진항목을 설정하고 성과에 대한 측정 체제를,데이터를 근간으로 실시간 측정.. 2023. 8. 19. 4-4 카드영업 외형경쟁의 실체 카드 영업의 외형 경쟁의 실체는 일반적으로 취급액이다. 취급액의 내면에는 회원수와 회원 이용율, 인당 이용액으로 구성되어 있다. 단기 외형 경쟁을 하게 되면 무슨 수단을 사용하든지 취급액을 높이는 일에만 몰두한다. 특히 타사의 취급액이 발생할 부분에 참입하여 대체 취급을 발생시키면 상대적 외형 MS 상승에서 매우 효과적이다. 원래 카드 사업은 회원 사업의 근본을 갖고 있어서 회원 단위로 모집 증대, 이용율 강화, 인당 이용 및 월렛 쉐어 강화의 노력이 적정한 추구 과정이 되어야 하지만, 카드 회사의 원론적 마케팅 노력으로는 그 성과를 신속히 내기가 어렵다. 단기 경쟁의 조급함을 풀기 위하여 한국 시장에서는 가맹점 마케팅이 발달하였다. 2003년 전후 카드 대란 기에 본격적으로 확대된 전략 가맹점 마케팅은.. 2023. 8. 17. 4-2 취급액 영업 전략 각종 취급액의 상황을 점검하고 주요영업 목표로 가져갈 취급액의 범주를 정하는 것은 기준의 문제이다. 어떤 기준으로 이 취급액은 우리가 가장 중요하게 여겨야 하고 어떤 기준으로 이 취급액은 우리가 덜 중요하게 생각해도 되는지 하는 판단이 필요하기 때문이다. 편의에 따라, 단지 회사의 위상을 막연히 드러내기 좋아서 선택하는 취급액 기준은 회사의 장기적 발전을 위한 동력을 육성하는 데 잘못된 기준으로 회사내에 자리 잡을 수 있다. 철저히 데이터에 의한 판단을 추구하여야 하며 어려울 경우라도 고객과 시장의 생리 심리 행태에 대한 관찰과 추론으로 최선의 선택을 하려고 노력하여야 한다 총취급액은 그냥 전체 외형의 규모를 보여줄 뿐이다 이를 가장 중요히게 강조하다보면 체크카드와 같은 고객 로열티도 낮고 수익성도 낮을.. 2023. 8. 15. 4-2 취급액 MS 운영전략 취급액의 상대적 규모로 우리는 회원 시장 미래잠재력을 가늠할 수 있다 그래서 현장영업에서는 취급액MS(Market Share)전략이 매우 중요하다 개인신판 MS는 사업성과 달성에서 가장 중요한 시장 지위이므로 목표를 설정하고 관리하여야 한다 특히 거의 실시간으로 확인되도록 체제를 갖추지 않으면 시점별로 놓치게 된 시장지위를 복구하는 기회를 잡을 수가 없게 된다. 왜냐하면 우선 시장은 일이 벌어져 있되 정확한 사유가 한참 뒤에 알려지기에 대응이 불가하기 때문이다. 따라서 개인신판MS의 관리를 위해서는 실시간 측정체제 아니면 최선의 추정체제를 갖추고 영업조직이 몰입할 수 있도록 하여야 한다. 실질적으로 단기적, 중기적, 장기적으로 회사에 이익을 가져다 주는 개인 신용판매(신판)의 MS는 최우선적으로 관리하여.. 2023. 8. 13. 이전 1 2 3 4 다음
