취급액의 상대적 규모로 우리는 회원 시장 미래잠재력을 가늠할 수 있다 그래서 현장영업에서는 취급액MS(Market Share)전략이 매우 중요하다
개인신판 MS는 사업성과 달성에서 가장 중요한 시장 지위이므로 목표를 설정하고 관리하여야 한다 특히 거의 실시간으로 확인되도록 체제를 갖추지 않으면 시점별로 놓치게 된 시장지위를 복구하는 기회를 잡을 수가 없게 된다. 왜냐하면 우선 시장은 일이 벌어져 있되 정확한 사유가 한참 뒤에 알려지기에 대응이 불가하기 때문이다.
따라서 개인신판MS의 관리를 위해서는 실시간 측정체제 아니면 최선의 추정체제를 갖추고 영업조직이 몰입할 수 있도록 하여야 한다. 실질적으로 단기적, 중기적, 장기적으로 회사에 이익을 가져다 주는 개인 신용판매(신판)의 MS는 최우선적으로 관리하여야 한다.
신판수익도 있지만 그 이용고객을 유지하는 것은 중기적으로, 장기적으로 고객이탈을 경제적으로 방어하고 새로운 고객을 유입시키는 엔진의 역할을 하기 때문이다. 이 유지된 고객 중 일정 수의 고객 속에서 부대사업인 카드론 현금서비스 등의 금융사업 수익이 막대하게 발생한다. 카드사의 이익의 대부분은 여기서 얻어진다.
이 유지된 고객 속에서 부수사업 즉, 보험판매, 온라인쇼핑 판매, 여행상품 판매 등이 일어난다. 이 또한 그 자체의 이익과 고객로열티 강화라는 선순환을 일으키는 중요한 과정이 된다.
개인체크는 미래고객-체크세제지원 등의 요소에 비추어 시장고객의 반응을 확인하여 MS관리방향을 선정하되 기본적인 시장 MS목표는 관리하여야 한다 다만 신용이용과의 카니발현상의 방지에도 치밀하게 방안을 강구하여야 한다. 카드 업계에서는 자사의 상품들끼리 취급액을 상호 삭감시키는 현상을 카니발현상 또는 카니발라이제이션이라고 한다.
법인신판은 신용판매를 중심으로 최선의 MS정보를 확보하여 관리하여야 하나 참고사항으로서 무수익 법인신판의 MS도 정기 점검하여 대내외 니즈에 대응할 수 있도록 준비해 두는 것이 좋다. 법인 신판의 규모와 MS에 대해서는 카드 회사마다 조금씩 다른 취지로 다른 기준을 적용하고 있기도 하여 통일이 되어 있지 못한 측면이 있다 그만큼 가치판단이 제각각인 거래상품인 셈이다
총취급액 MS는 참고사항으로 보는 정도에 그치는 것이 좋다. 특히 그 속의 금융상품 즉 현금서비스와 카드론의 규모를 시장지배력이라는 시각에 몰입해서 보게 되면 리스크 관리에 커다란 헛점이 생길 수도 있기 때문에 유의하여야 한다. 물론 그 금융 상품들의 상대적 규모로 시장의 경쟁자들의 동향을 볼 수 있고 그 속에서 당사의 약점과 강점을 분석할 기회를 가질 수도 있지만, 금융상품은 위험의 관리가 훨씬 중요하다.
신용취급액은 금융감독원이 정기보도자료로 발표하는 취급 규모이며 그 속에서 상대적MS도 계산되어져서 언론에 나타나는 경향이 있으므로 사전에 대응전략의 STANCE를 명확히 할 필요가 있다. 언론의 보도를 무시하거나, 시장을 관리하거나이다 감독원과 언론의 자극에 일희일비하지 않겠다는 STANCE도 훌륭한 전략이다. 다만 자사의 단기적 장기적 이익에 몰입해서 판단하고 비전설정에 비추어 판단하는 태도가 바람직하다.
바람직하지 않은 시장경쟁을 유발할 수도 있는 보도자료의 발표를 금감원도 지양해야 하고 언론들도 사업의 본질을 모르는, 또는 무시하는 이상한 기사를 자제할 필요가 있으며 카드산업 업계도 이러한 커뮤니케이션을 지속적으로 전개할 필요가 있다. 특히 금감원은 공개 전산망에 고시하는 자료의 선정에 신중하여야 한다.
