카드비즈니스는 지점보다는 본사부서의 역할분담으로 분류되어 수행된다. 영업의 경우 회원영업팀은 회원모집업무, CRM팀은 기존 회원 관리업무, 제휴영업팀은 전략가맹점과의 제휴 및 마케팅업무들이다. 각 팀의 현재 KPI도 존재하고 당장의 현안과제를 수행할 일들도 있어서 발등에 떨어진 일에만 몰두하는 경향이 있다.
그리고 조직장의 스타일에 따라 적극적인 조직장은 보다 새로운 접근방법과 새로운 일을 시도하는 편이고, 다소 소극적인 조직장은 그간 운영되어오던 일의 범주내에서 더 좋은 성과를 겨냥하거나 일어나는 문제들을 해결하는 것에 몰두하는 편이다. 이렇게 해서는 조직이 일을 한다고 볼 수 가 없다.
조직이 일을 하는 모습이라면, 균형 있게 추진항목을 설정하고 성과에 대한 측정 체제를,데이터를 근간으로 실시간 측정이 가능하도록 갖추고 각 주요 분야에 대한 담당을 분할하여 맡아 결과를 만들어 내도록 운영하여야 한다.
시스템이 가동되면 어려워진 부분에 대한 인식이 자동적으로 이루어지고, 문제해결 활동이 즉시 일어나도록 기능 세팅이 되어지면 좋다. 모든 운영활동이 실시간으로 전체에게 또는 필요한 만큼씩 공유되고 논의되도록 하여야 한다.
카드영업은 항상 규제로부터, 사회적환경의 변화로부터 새로운 국면에 맞닥뜨리게 되며, 문제를 풀지 못해 노심초사하는 하루하루가 되기 쉽다. 근원적인 문제해결책을 구사하기에는 너무 큰 폭의 행보라고 느껴져서 엄두가 안나는 모습이 된다.
그렇기에 비전 수립이 필요하다. 향후 2~3년 후의 모습을 그려내고 그 속에서 현재의 문제와 향후 다가올 문제에 대한 해결이 들어 있어야 하며, 현재와는 다른 한단계 업그레이드된 모습의 영업활동을 위한 구조 변혁의 계획이 들어 있어야 한다.
이 때에 원칙의 설정이 매우 중요하다. 그 설정은 한번으로 그쳐서도 안된다. 지속적으로 원칙을 확인하고 정비하여야 한다. 예컨대 개인신판 영업의 기조는 고객의 만족이며, 그를 위해 상품, 서비스, 부대서비스, 부수서비스 등 제공 가치들과 마케팅, 브랜드마케팅, 광고, 이벤트 등 커뮤니케이션과 함께 상담, 앱, 홈페이지, 문자메시지 등의 채널이 조화롭게 구축되어 있어야 한다.
각 분야의 영업이 추구하는 목적, 목표, 수단들을 정의 내려야 한다. 법인영업이 취급액 목표를 중요하게 운영하는 것은 외형에만 몰두하고 회사의 경영에 장단기적으로 손실만 초래하는 일이 벌어진다. 법인영업의 목표는 이익실현 외형확보이다.
어떻게 영업관리를 할 것인가 하는 주제도 중요하다. 담당자가 바뀌면 전임자가 알고 있던 것 공유되기 어렵다. 누수이다. 시스템적으로 이문제가 해결되도록 갖추어야 한다. 시스템 구축과 구성원들의 시간노력 투입이 아깝더라도, 잘 구축하여 누수가 없도록 한다.
영업자체의 채널개발도 지속적으로 이루어져야 한다. 걸어서 만나던 초기의 설계사 모집영업과 은행창구에서 방문고객에게 카드발급 및 이용을 권유하던 영영에서 이제는 앱과 인터넷 채널을 최대한 활용하고, 데이터를 기반으로 고객의 편의에 맞는 상품서비스 제안, 맞는 컨택 시간, 맞는 컨택 방법 들을 유연하게 활용하는 방안을 구축하여야 한다.
