각종 취급액의 상황을 점검하고 주요영업 목표로 가져갈 취급액의 범주를 정하는 것은 기준의 문제이다. 어떤 기준으로 이 취급액은 우리가 가장 중요하게 여겨야 하고 어떤 기준으로 이 취급액은 우리가 덜 중요하게 생각해도 되는지 하는 판단이 필요하기 때문이다.
편의에 따라, 단지 회사의 위상을 막연히 드러내기 좋아서 선택하는 취급액 기준은 회사의 장기적 발전을 위한 동력을 육성하는 데 잘못된 기준으로 회사내에 자리 잡을 수 있다. 철저히 데이터에 의한 판단을 추구하여야 하며 어려울 경우라도 고객과 시장의 생리 심리 행태에 대한 관찰과 추론으로 최선의 선택을 하려고 노력하여야 한다
총취급액은 그냥 전체 외형의 규모를 보여줄 뿐이다 이를 가장 중요히게 강조하다보면 체크카드와 같은 고객 로열티도 낮고 수익성도 낮을 뿐 아니라 미래의 잠재 가능성도 낮은 외형만 추구하게 될 수도 있고 일부 구성원들은 자신의 부서의 성과 과시를 위해 거품거래를 다량 발생시켜 향후 치유하기도 힘든 잘못된 길로 빠져들 수도 있다.
개인신판취급액은 개인신용회원수 X 이용율 X 인당이용액의 함수로 나타나므로 신용회원과 관련된 ‘회원수’ ‘이용율’ ‘이용액’ 같은 굵직굴직한 개념들이 들어 있다. 종합적으로 개인신판취급액을 중시하지만 각각의 구성요소에 대하여 항상 예의 주시하며 관리해야할 정도로 정밀하게 접근하여야 할 취급액이다.
회원수는 잠재력을 가진 개체수의 의미이니 가장 중요하다. 이용율은 그 잠재력 집단의 로열티가 어느 수준인지 인지하기에 적절하다. 인당이용액은 그 잠재력 집단의 우량성을 대변한다. 매우 중요하며 그 종합적 비중인식은 시기와 시장상황과 회사의 입장에 따라 다를 수 있지만 잘 판단하려는 노력을 기울이는 것이 매우 중요하다.
물론 취급액 절대규모에 비례하여 발생하는 가맹점수수료 규모도 중요 요소이지만 그에비례하기도 하고 비례하지 않기도 하게 발생하는 고객서비스 비용도 관측하여 판단의 요소로 사용하여야 한다.
법인신판은 신용판매만의 수익성을 중심으로 판단하되 가맹점에 카드 플레이트가 등장하는 빈도의 기여가 있다는 측면을 추가로 인식하여야 한다. 법인카드 T&E(Entertainment and Expenses)의 브랜드효과라고 부를 수 있는 부분이다.
법인구매카드는 엄밀히 말하면 카드결제라고 보기는 어렵다. 기업여신의 하나이다. 그러나 우리에게 요구되어지는 서비스의 하나라고 보면 역시 성실히 서비스 응대를 해주여야 할 요소이다. 기업여신은 은행산업의 비즈니스이기에, 신용카드사업 본연의 모습에서 벗어 나서 하지 말아야 한다는 판단도 섯부르고, 법인구매카드거래를 필요없이 확대함으로써 법인들과의 T&E카드거래 등 다른 거래의 기반관계를 만들어 내는 지렛대로 삼겠다는 생각도 위험하다. 그래서 과다경쟁을 지양하고자 금감원에서도 구분해서 통계를 발표하고 있다.
법인카드로 결제하는 세금거래가 도마위에 오른 적이 있다. 수익성이 보장되는 범주의 거래라면 문제가 없지만 그렇지 않은 거래의 경우는 갈등이다. 당시 100조 조금 넘는 수준의 기존 법인카드 시장에서 80조 수준의 세금결제가 법인카드를 매개로 추가로 할 수 있게 됨으로써 전개되고 있는 외형경쟁 양상은 심히 걱정스러운 대목이었다.
무수익이었고 더 나아가 약간의 손실을 보면서까지 하고 있었다. 정작 원하지도 않는 법인들을 설득하여 무리하게 거래를 “만들어”내는 실태였다. 어떤 카드사는 생각 없는 CEO가 나서서 독려하며 적극적으로 취급액 만들기에 몰두했다. 결국 금감원이 나서서 자제시켰다.
법인에게 주어지는 여신은 개인의 경우와는 다른 차원이 리스크가 존재한다 2003년 카드대란이 생겨 수많은 개인들이 신용불능에 빠졌지만 자연인이기에 일정시점 이후에 회복되어 돌아왔다 대량손실을 냈던 카드사들도 그 이후 해마다 돌아오는 그 특별이익으로 커다랗게 이익을 실현한 경우가 있었다. 회계기준이 가진 특성 때문에 이러한 일은 일어날 수밖에 없었다.
그러나 법인은 다르다 무너진 법인은 돌아오기 어렵고 사라지며 다른 이름의 새 법인이 탄생되는 것을 자주 경험한다. 개인은 신용불량의 근원이 개인 생활의 좁은 폭 속에서 생긴다. 부실가능성을 안고 있는 개인의 경우, 수많은 개인들을 통계적으로 그리고 확률로 관리도 가능하다. 과거의 경험치를 미래의 예측근거로 사용하기에 큰 어려움이 없다.
그렇지만 법인은 다르다. 법인 하나하나를 분석하지 않으면 가늠할 수 없는 무한한 사업부실의 리스크를 카드회사 측에서는 가늠하기가 어렵다. 이 분야는 은행이 그 경험치를 싸하 주도하는 영역이다. 카드사가 이 일을 수행하려면 별도의 재원, 시간, 노력을 투자해야만 한다.
리스크가 없는 무수익 법인거래는 어떤가? 참으로 판단하기 어려운 영역이다. 관리자나 경영자들의 취향에 따라 선택이 되기도 하고 조직의 여건에 따라 선택이 되기도 한다. 그러나 카드사의 이익에 아무런 기여도 기대할 수 없는 거래라는 점은 명백하다. 오히려 거품거래로 인식이 되기 시작하면 조직내에서 강조해오던 비전, 혁신, 내실, 공감, 의지 같은 긍정적 문화의 요소들을 훼손시킬 가능성이 크다.
개인체크는 미래고객의 선점과 체크세제혜택의 강화라는 배경을 활용한 고객 서비스 제고라는 시각으로 접근하여야 한다. 신용고객의 체크 니즈, 신용거래의 체크 카니발 들을 양면에서 정밀하게 관찰하면서 영업전략을 운영하여야 한다.
