회원 측면의 영업의 대부분은 회원의 카드 이용을 활성화하는 일이다. 우수 회원, 일반 회원, 간헐이용 회원, 휴면 회원 등 이용 실적 기준 분류를 통해 고객군별로 접근한다. 이용 활성화 방법으로는 카드 재발급, 추가 발급, 월납 유치, MIG 판매, SMS, SVC 판매, POINT 마케팅 등의 수단을 사용하고, 할인, 포인트, 무이자, 쿠폰, 경품 등 가맹점 마케팅 수단을 사용하기도 한다.
고객군별로 접근하는 방법 중, 우수 회원에 대한 이용 활성화는 시급한 과제이다. 우수 회원은 대부분 외형, 손익 모두 우량한 고객이며, 이들의 이용 활성화가 회사의 수익 증대에 큰 역할을 한다. 이를 위해 엣지 고객의 우수 회원화를 집중적으로 실시해야 한다.
또한, 간헐이용 회원의 이용 활성화 역시 중요한 과제이다. 간헐이용 회원은 불규칙한 이용 패턴을 보이는 고객으로, 이들을 정상 이용 고객으로 전환시키는 것이 필요하다. 이를 위해서는 이들의 이용 패턴을 분석하여, 맞춤형 이용 활성화 방안을 마련해야 한다.
최근 이용 이탈 회원의 복구도 중요한 과제이다. 이탈 회원을 다시 이용 고객으로 전환시키는 것은 비용 대비 높은 효과를 가져올 수 있습니다. 이를 위해서는 이탈 회원의 이탈 원인을 파악하고, 맞춤형 이탈 회원 복구 방안을 마련해야 한다.
또한, 마케팅 채널은 OB 채널, IB 채널 등 다양한 방법으로 접근할 수 있다. 최근에는 IB 상담 인입 고객에 대한 COUNTER MARKETING 방법론을 확대하고 있으며, 모바일 등을 활용한 제3의 채널 운영 방법, CONTACT 방법도 꾸준히 개발해야 한다. 또한, 마케팅 방법의 추가적인 개발이 필요하다.
하지만, OB, TM에 대한 규제로 인해 마케팅 환경이 점점 어려워지고 있다. 따라서, DNC 고객에 대한 대응책으로, 마케팅 미동의 고객에 대한 대응책으로도 효과적인 COUNTER 마케팅 방법을 개발해 나가는 것이 필요한다. 이를 위해서는 스킬과 고객 분석 접근을 지속적으로 개발해 나가야 한다.
회원 프로모션은 기본적으로 이용 활성화로서 회원 단위 영업 관리이다. 간혹 취급액 프로모션 수단으로 예컨대 백화점 취급액 증대를 위한 회원 별 OFFER 제공 등의 활동을 수행하지만, 크게 효율적이지는 않다.
회원 프로모션의 성과를 분석할 때, 데이터 정밀 분석이 필요하다. 특히, 간헐이용 회원의 이용 패턴 분석, 이탈 회원의 이탈 원인 분석 등은 데이터 정밀 분석이 필수적이다. 이를 통해 회원 프로모션의 성과를 높일 수 있다.
이외에도, 마케팅 적중율을 높이기 위해서는 고객 분석과 타깃 마케팅이 필수적이다. 따라서, 데이터 정밀 분석을 통해 고객의 특성을 파악하고, 타깃 마케팅을 실시하는 것이 중요하다.
회원 프로모션은 회원의 이용 활성화를 통해 수익 증대를 이루는 중요한 영업 전략이다. 따라서, 고객군별로 접근하며, 적절한 마케팅 채널과 방법을 사용해야 한다. 또한, 데이터 정밀 분석을 통해 회원 프로모션의 성과를 분석하고, 계속해서 개선해 나가는 것이 필요하다.
