1. 신용카드 사업의 회원관리는 핵심에 해당한다.
회원수의 확보와 확보된 회원의 로열티 수준, 그리고 이탈 방어수준에 지속적으로 관심을 가지고 노력하지 않으면, 단기적으로는 회원 수와 취급액들이 좋은 외형결과를 보이나, 이탈이 많아지고 재 유치 비용이 막대하게 소요되어 장기 수익성과 회원효율성이 나빠진다.
2. 삼각지대에서 운영하는 회원사업
회원수를 늘리고, 이용율도 높이며, 인당 이용액도 높이는 것이 회원사업의 최상의 결과이다. 그러나 급격히 회원수를 늘이면 초기 입회회원이 많아져서 이용율과 인당 이용액은 나빠질 가능성이 크다. 이용율에 과도하게 주력하게 된다면 월 정기납입만 가입하는 체리피킹이 나타나 인당 이용액이 나빠 질 수 있다. 3요소에 대한 우선 순위 뿐 아니라 조화로운 적정 삼각지를 선택하는 일이 중요하다.
3. 대표적인 지표를 설정하여 사업조직의 집중력을 확보한다.
진성 이용 회원수는 좋은 지표이다. 전체회원의 확보도 필요하고 확보된 회원의 로열티도 회원집단의 양과 질 모두를 목표로 하는 지표이다. 계층으로 구분하여 인식하면 핵심적 회원사업의 성과를 잘 나타낼 수 있고 사업조직을 평가하며, 이로써 사업조직의 활동 집중력도 확보하게 된다.
4. 새로운 기법의 적극적 도입에 도전하여야 한다
회원 집단을 사업목표에 맞게 가장 잘 측정하는 것도 지속적으로 새로운 시도가 필요하다. 더 나은 목표와 지표가 있다는 확신으로 새로움을 추구하는 도전적 태도가 중요하다. 뿐만 아니라 회원의 감성과 정서까지 인식하고 이에 응대할 수 있는 체제를 추구하는 일은 지속 사업이 되어야 한다. 개인 맞춤형 서비스가 고객들이 원하는 종착점이라는 사실은 언제나 중요하다.
5. 시장을 판단의 기준으로 두어야 한다.
회원들과 고객들은 언제나 변하고 있다. 경쟁자들의 상황도 지속적으로 변화하며, 우리의위치도 늘 움직이고 있다. 고객의 동향을 알아내며, 경쟁속의 우리의 위치를 정확히 인식하는 일은 언제나 중요하다. 마켓 센싱 기능을 강력하게 가동하여야 하며, 첨단 기술과 기법, 그리고 새로운 채널을 통한 마켓센싱 체제의 업그레이드도 지속적으로 이루어 져야 한다.
부연하면
회원유치-회원유지-회원 로열티육성-이탈방어로 이어지는 일련의 회원사업은 첫 프로세스에서 끝 프로세스까지 연관을 갖고 운영 되어야 하며, 각 단계에 대한 정부차원 사회적규제가 강화되고 있으므로 환경에 맞게 끊임없이 변화를 추구하면서 회원사업의 최적 모델을 조정해 나가는 일이 중요하다
회원유치의 중요성이 더 커지고 있어서 다만 설계사모집의 불법모집 문제는 더욱더 규제가 심화되고 있는 점까지 감안하면 은행채널 제휴채널 인터넷채널 활용을 더욱 공격적으로 추진하여야 한다. 더불어 설계사 채널의 모집 이용 불법통제를 적절히 달성이 가능한 최적의 방법을 새로 개발하여야 하며 제3의 모집채널 개발도 필요하고 제휴에 대한 입장도 더욱 공격적으로 모집중심의 captive화 제휴가 강화되어야 한다
모집에서 이용으로 이어지는 입회 초기회원 관리기능도 보완하여야 한다. 설계사조직의 기능변화 복합영업기능보강 제휴거래처와의 회원관리PGM 강화 제휴모집회원의 범용회원화에 대한 방안을 구체적으로 보완하여야 한다
회원유지는 주로 CRM조직을 통하여 회원유지 및 로열티 육성활동이 일어나는데 이탈방어에 대한 규제가 강화되었으므로 유지 로열티 육성활동에서 이용이탈을 방어하는 기능을 크게 보강할 필요가 있다 DATA분석을 전면 활용하여야 한다.
